Kto naprawdę zarabia dla sklepu, a kto właśnie odchodzi
Segmentacja klientów sklepu internetowego z kawą metodą RFM: kiedy ostatnio kupili, jak często kupują i ile wydają. Na tej podstawie każdy segment dostaje konkretną rekomendację marketingową.
Trzy najważniejsze wnioski
- 19% klientów przynosi 40% przychodu. To segment „Najlepsi klienci”: kupują średnio 11,4 razy i byli w sklepie średnio 41 dni temu.
- 389 klientów wartych łącznie 635 575 zł przestaje kupować (segmenty „Nie możemy ich stracić” i „Zagrożeni odejściem”). Ostatni zakup zrobili średnio 429 dni temu. To pierwsza grupa do kampanii odzyskującej.
- 35% wszystkich klientów kupiło tylko raz. W tym 82 to nowi klienci z ostatnich miesięcy. Seria powitalna i rabat na drugi zakup mogą zamienić część z nich w stałych klientów.
Udział segmentów w klientach i przychodzie
Gdy pomarańczowy słupek (przychód) jest dłuższy od niebieskiego (klienci), klienci z tego segmentu są warci więcej niż przeciętny klient. Odwrotnie: dużo klientów, mało pieniędzy.
Mapa klientów: świeżość × częstotliwość
Jak czytać: wiersze to ocena R (5 = kupił niedawno), kolumny to ocena F (5 = kupuje najczęściej). Liczba w polu to liczba klientów.
Prawy górny róg to najlepsi klienci. Prawy dolny to klienci, którzy kupowali często, ale dawno, czyli pierwszy cel kampanii odzyskującej.
Przychód miesięczny
Segmenty i rekomendacje
| Segment | Klientów | Przychód | Śr. dni od zakupu | Co robić | ||
|---|---|---|---|---|---|---|
| Najlepsi klienci | 342 | 19,0% | 603 938 zł | 39,9% | 41 | Program lojalnościowy, wcześniejszy dostęp do nowości, prośba o opinię. |
| Nie możemy ich stracić | 291 | 16,2% | 581 325 zł | 38,4% | 428 | Osobisty kontakt i mocna oferta powrotu – to byli najcenniejsi klienci. |
| Zagrożeni odejściem | 98 | 5,4% | 54 249 zł | 3,6% | 432 | Kampania przypominająca z rabatem na ulubione produkty. |
| Lojalni | 80 | 4,4% | 86 546 zł | 5,7% | 195 | Sprzedaż droższych wariantów i zestawów (upselling). |
| Obiecujący | 296 | 16,4% | 84 901 zł | 5,6% | 54 | Zachęta do kolejnego zakupu: darmowa dostawa przy następnym zamówieniu. |
| Nowi klienci | 82 | 4,6% | 8 518 zł | 0,6% | 53 | Seria powitalnych maili i rabat na drugi zakup. |
| Wymagają uwagi | 280 | 15,6% | 61 070 zł | 4,0% | 220 | Personalizowane rekomendacje, zanim przestaną kupować. |
| Uśpieni | 111 | 6,2% | 10 512 zł | 0,7% | 386 | Tania kampania reaktywacyjna, np. newsletter z bestsellerami. |
| Utraceni | 220 | 12,2% | 21 076 zł | 1,4% | 584 | Nie inwestować dużo – jedna próba odzyskania, potem pomijać w kampaniach. |
Metoda i pliki
Dla każdego klienta liczę R (dni od ostatniego zakupu na dzień 30.09.2026), F (liczba zamówień) i M (łączna wartość). Każdy wymiar dostaje ocenę 1–5 według kwintyli, a segment wynika z reguł opartych o kombinację ocen. Analiza w Pythonie (pandas), raport generowany automatycznie, więc po wrzuceniu nowych danych odświeża się jednym poleceniem.